再谈法律人如何玩转“经常项目”的交易结构

案例背景简介

曾跟公司A的法务同事小甲聊起一个“经常项目”交易结构的案例。

业务部门拉来包括法务部在内的各部门开会，讨论公司A能否承接客户B的新增需求。客户B是一家知名央企，全国开设了多处分子公司，公司A承接了其部分健康福利业务。客户B有一项福利政策，可为员工支付一定额度内的药品费用，现也想纳入公司A的整体解决方案。

经过会议讨论，认为本项业务实质是公司A向客户B销售药品。故请法务部判断，公司A能否向客户B网络销售药品，向客户B开具药品发票，及自客户B处接收药品货款。

补充背景：根据2019年新《药品管理法》及其后出台的《药品网络销售监督管理办法》，除“国家实行特殊管理的药品不得在网络上销售”外，线上和线下经营药品的准入监管已趋同，即取得线下药品经营许可证的，亦可线上经营。同时一般认为，医疗机构药学部门也可以为本院就诊的患者在线配送药品。公司A业务方向并不包含药品零售，故未开设线下药店或医疗机构药学部门。

小甲觉得此问题不难回答，直言公司A不具备销售药品条件即可，而为了单个客户的需求增加经营范围成本上明显划不来。但业务部门负责人既想维护好老客户的商务关系，又想做出新模式对其他存量客户推广，就一直缠着小甲，请她再想想办法。由于小甲在集团法务沟通群里了解到我对“经常项目”交易结构比较感兴趣，就来找我讨论。

分析与建议

我推测客户目前的做法是：员工自行前往药店购买药品后，再拿开具给个人的发票去公司报销。后经业务部门与客户验证，推测属实。

据此，我分析：

1、业务部门对客户B需求的理解是不准确的，客户B并不需要供应商向其销售药品和开具药品发票。

根据药品监管法规规定，仅药品经营企业、药品使用单位（主要是医疗机构）和个人可以购买药品。客户B作为普通企业不得采购药品，其直接接收药品发票不仅不合规，且无必要。药品发票开具给员工个人完全可以作为福利费入账。福利费发票，无论是开给企业、还是开给个人，企业所得税和增值税处理均不受影响。当然，如客户B自建了医务室，作为医疗机构的一种可以采购部分药品，但与员工报销福利费是两码事。

考虑到客户并不专业，理解不妥也属正常，故我建议业务部门尝试与客户B解释销售方式，系向员工个人销售，而非向企业销售。

2、药品电商平台和药品福利管理企业均可满足客户需求。

客户可直接与药品电商平台合作，为员工支付购买药品的款项。例如，可为每位员工每人购买一张预付卡，员工可使用预付卡在指定商城上购买药品；亦可向药品电商平台出具白名单，承诺对名单内、目录内、限额内的购药定期结算费用。

药品福利管理（PBM）主要是由第三方管理组织通过协调药店、保险公司、参保人等多方关系，实现药品控费。主要服务内容包括：药品目录管理、处方集管理、处方审核、药品咨询、药品费用垫付等。当前保险端药品福利管理业务已较为成熟，在此我们可类比保险端，作为第三方管理组织提供企业版PBM。对公司A来说，如客户有预算，则可直接收服务费；即使无预算，亦可向药店谈收取引流费。本项方案优势是：1）公司A可垫付药品费用，跟药品经营企业整理好发票后，直接向客户B报销，省去了员工自行买药、报销的环节；2）可引入若干家头部药品零售连锁，增加员工的选择面。劣势则是：多了一道中间商赚差价。

故我建议，陈述利弊，由客户B判断是否选用哪种方式。

当我还在担心客户B不会选择我方之际，没想到从业务部门那里传来好消息。有赖业务部门的商务能力，客户B接受了我方建议，不仅PBM可纳入整体福利解决方案，我方价值再次得到了客户认可。

原来，不少用户是退休的老年人，不习惯线上购物。公司A的介入方式以电话受理和回访为主，同时即使算上公司A收取的引流费，线上价格较线下也颇具竞争力，客户B不仅没多花钱，还省了事。尽管办法很low，但还真有效。

总结与心得

那么，法务人员该如何储备设计“经常项目”交易结构的知识和能力呢？本文粗浅地归纳了以下3点：

1、利用好“站得后，看得全”的优势。法务部是后台，通常会参与公司几乎全部的重要业务。与基层业务人员往往只能管中窥豹相比，法务人员接触到的业务数量、种类、对公司战略的了解程度往往更广。我们可好好利用接触面优势，练习基本功，比如每一次新项目、新产品、新模式审核时，可先自己梳理一边三流（即货物流、发票流、资金流）有哪几种方式，每种方式各有何利弊，业务拟选择的方式是否合适、最优，合同对交易结构的描述是否准确。

2、养成体系化的思维方式。我们可在碰到法律问题时做全面梳理，而不仅仅满足于解答甚至敷衍业务的单个问题。我们可以尽可能全面地检索法条和案例，行业、监管或法律专业人士对此问题的观点，力争成为这一领域的专家。例如，我在之前工作中接触到网络销售药品和药品福利管理时，就进行了系统化的研究梳理，下次再碰到，就能游刃有余。

3、法商思维和业务导向能力。三流或只是冰山露在水面上的那10%，90%水下部分是对各方诉求和利益的洞察。当我们练好1、2两项基本功，能脱口而出某一场景下三流有几种走法，每一种走法可能碰到哪些问题、面临哪些障碍，应如何理解这些问题和障碍后，我们的精力就能解放到各种交易结构方案的权衡上。理解我方更希望哪种方案，交易对方更合适哪种方案，如何引导交易对方接受我方的主张。

需要承认，帮业务梳理交易结构并非法务的本职工作。在多数企业里，其实会被归为项目经理等业务人员的工作范围。然而，当我们碰到无法胜任的项目经理，一个专业靠谱、能出谋划策的好法务就能彰显价值。

尤其是在鼓励业务导向、法务存在感又强的公司，可能业务在弄不清交易结构如何设计、是否合规时，第一反应就是来找法务探讨。我曾在这样的环境中备受折磨，也曾被问得哑口无言，只好苦练内功，希望自己有朝一日不再是“吴下阿蒙”。好在现在被问倒的频率逐渐少了。

注：为保护敏感信息，对案例的细节做了调整和省略。