刘谦：AI+合同业务深度结合的实践

各位领导，各位朋友，大家下午好！非常开心在这里认识了很多新朋友，也跟很多老朋友又见面了。

    我们这次分享的主题是《AI与业务深度结合的实践》，我会从三个方面给大家汇报和分享我们自己一些实践经验。

    第一方面，法务合同领域能够与智能化结合的一些实际使用场景。

    第二方面，我们实际合作过的一些企业成功数字化案例，给大家分享。

    第三方面，从这些案例和场景有哪些优秀实践经验拿过来给大家参考。

    第一部分，过去两三年中很多行业经历了非常大的变革，像互联网行业、金融行业及地产行业等等。以地产行业为例，从原来粗放式追求规模的营收策略，改为重视合规、强调监管的严格合规的经营策略。如果作为一家地产公司的法务，在行业大变革中挑战非常大，一方面要能够保障公司不去触碰合规监管的红线，另一方面又要给自己所在公司、行业能够开出一条持续经营的生路，这会对我们个别变化特别重大的行业法务带来非常大的挑战。同样的挑战也会发生在由于现在疫情及监管要求所带来重大变革的行业中。

    其次，最近这几年我们可以看到批量式的立法、通知、函件的出台，对于国资监管是显著加强了。其实这对于国资、央企背景的法务团队来说提出了更高的要求。从我们看到的关于进一步深化法治央企建设的意见中，我们可以总结出6点非常具有代表性的意见，包括要在企业法务管理和法治建设中更多依赖于人，同时也要依赖于技术。要实现不只是做好法律的服务，做好一些法务的支撑，而是做好对业务的引领和驱动的作用。就像上午平安李总分享，我们现在不仅仅是要法务站在后方，更多时候位置要往前移，甚至在产品设计的初期就要跟业务团队、产品团队一起从合规及监管的角度研究怎么设计产品。不仅仅是做好被动的防守，更是要能够引领公司业务经营，最后通过法治来创造价值。这是行业对法务要求的背景。

如果回归到日常工作中，无论是哪个公司的法务，日常工作不外乎是以下五个方面，包括合同管理、合规管理、应对日常各个业务团队及企业经营法律咨询，包括人事、采购、财务等等业务要求，以及应对内外部争议解决。我们说法务如果只是作为一个法律方面的事务管理，未免太过限制。我们真正在做的时候，就像今天上午王刚总说的一样，从法务总监转向CEO的朋友，其实在日常法务工作中有很多跟法务相关的，包括合规风控，包括像企业经营相关的工作都会落到企业商业化方面，在五个日常工作中背后对法务提出了要求，不仅仅是完成日常职能工作，同时助力企业经营、商业化变现。从客户调研和跟法务朋友沟通中，基本法务70%以上工作还是会落到合同相关管理及审查工作上。如果把合同管理及审查工作打开看，有两方面的瓶颈，第一方面是来自于合同审查的效率，尤其是在最近几年企业经营效益下滑的情况下，企业往往会限制内部各个职能团队相关的资源，在事多人少的情况下对于合同审查效率带来非常大的挑战和瓶颈。尤其是在月底或者季末合同业务量爆增的时候，合同量跟着爆增。有可能原来只需要半天响应的合同审查工作现在需要两三天甚至一周以上。另一方面，我们发现很多法务总监，尤其是大型集团的法总，一直想做一件事情——统一全集团层面合规风控标准，尤其是合同审查的标准，我们发现这点是很难实现的，因为合同审查这件事情在现在仍然是非常高度依赖于每个人个人经验的一件事，我们要去明确一套统一的审查标准，一方面需要有人投入梳理出一套标准，另一方面需要给各个分子公司进行培训，实时性监管。总结梳理的工作和监管的工作，其实都在消耗我们本来就有限的总部法务的人力。最后看到很多法务团队，尤其是总部的法总团队，他们有的能够制订一套统一的审查标准，但是在一两年之后逐渐这套标准被废弃，基本没有办法持续执行下去。另外，合同审查在任何一个大型企业机构中都不是一个人的事情，一定涉及到多个不同岗位、不同职能之间的协同，往往由客户那边给了一份合同，由业务团队人跟相关方沟通谈判，还有法务总监、业务运营、销售管理等相关团队和同事，每个人都需要对这个内容进行以自己角度出发及自己相关规定的审查，这就会导致合同往往会在多个不同的团队和职能中进行单向传递，甚至是一些重复的沟通。这还只是一个轮次，如果内部定稿给了销售，销售给了客户，客户又要改，拿回合同内部又要进行新一轮修改。每个职能部门只需要半个小时就能完成一个合同审查，假设有五到六个同事参与，每一轮审下来可能花费一个整天的时间。如果中间因为某些个别岗位有一些工作的如日程排不开或者其他事情、出差，这个时间会被进一步延长。我们统计发现在比较中大型一点的企业，需要花大概一两周以上的时间才能完成一份合同完整的风险审查。

    除此之外，我们发现现在很多合同都是以纸质方式承载，会带来很多的问题，包括我们要找一份曾经的合同记录或者看看相对方有没有在过去中有过履约相关的异常，这对浩如烟海的纸质归档合同档案查找是非常困难的事。为了实现企业全方位的风控，我们要把合同数字化需要提前建立好，可以实现包括企业经营生产的一些源头数据的数字化，还可以实现包括实现企业经营活动的主体，包括签约方和外部相对方主体的监管。此外，日常经常经营风险、内部的流转痕迹及公章的管控等等。这些都可以以合同数字化，实现一个全方位的风控闭环。但这点如果绝大多数企业都是以纸质化在做合同日常管理，其实是很难去实现的。

    综上三点，其实是对我们合同包括处理的效率、协同的效率以及对于数字化的要求，提出了非常高的挑战，尤其是在我们最近强调合规、强调监管及行业大变革的前提下，都会对合同这项工作提出了比原来更高的相关要求。

    当我们落到企业合同场景，我们来看看，真正日常在处理的是哪几种类型的合同。其实不管我们是在什么公司，都可以把合同分为三个大类，第一类是标准化的合同，这种合同通常发生在我方是强势的甲方，对方是偏弱势的乙方，或者是像劳动合同的场景，对方基本上不会改我们的合同，可以完全由法务及业务制订好了模板之后填写给对方，对方确认无误就可以盖章完成。这种标准化程度最高，甚至有时候不需要法务人员审查。第二种是我方有模板供参考，因为我方跟对方交易地位是比较对等，会涉及到双方对合同内容进行来回修改，这时候双方法务、业务、财务会一起基于预设好的模板在上面进行修改和审查，并且留痕，提供建议，最后实现谈判之后的合同定稿。第三种是最难的，因为没有模板可以参考，可能由于我方是偏弱势方或者对方非常强势，或者我们之前从来没有走过类似的合同，会导致这份合同是重新起草，或者完全参考对方给我们的合同。这种时候，我们就会对法务人员提出非常高的要求，我们需要在没有模板的情况下对一份合同内容进行全方位的语义审查和条款审查，从而保证这份合同签下去是没有什么风险，尤其是在有些特定场景下对方的合同甚至是不允许我们改的，是pdf给过来，我们作为法务还是要给出一些合规或者合同审查方面的意见。

    我们分别来看看这几类可以如何跟智能化结合、加速效率。第一，在标准合同前提下，法务能够去参与的环节并不多，真正比较关注的是最后我们用印的合同跟之前审批过的是不是完全一致，这时候只需要我方拿到了对方确认过的合同pdf或者扫描件拿过来之后跟之前系统里已经审批过的一个word版本做一个比对就好了，这点可以通过合同文本智能比对实现。这里可以看到左侧是一个电子版合同，右侧是扫描版合同，它还保留了原来扫描版纸质痕迹，可以快速通过OCR技术识别出全文合同内容图片版跟电子版之间有哪些修改差异，并且可以不同颜色标注出新增、修改及删除的痕迹，同时会有虚拟的连接线，把两边的差异点连接起来，可以把原来需要人工比对的两份合同，现在由系统几秒钟内就可以实现出来。

    第二种合同模板内容更复杂一点，不是单人可以解决，可能涉及合同发起人，可能是业务角色，审查人员1可能是财务，审查人员2可能是法务，每个人都需要对合同内容进行审查。很多时候会通过内部的拉群或者邮件留痕，发表我们对合同审查的意见，这个过程挺难被追踪，我们不知道谁在什么时候发表了不同意见，在最后word版本由于改动比较多，它的痕迹有层层的重叠和覆盖之后，最后是很难追踪之前的修改痕迹。不论是拉群还是邮件，有通知的滞后性，涉及上一个改完之后才发给后一个人，永远是一个线性、串联去做的。中间有任何一个环节因为一个人有任何事情，就会被停滞了。我们可以通过多人协作做定稿去解决这个问题，现在包括腾讯文稿、在线协作方式，比如法大大自研word的协作工具，可以实现每个人改了什么内容，可以通过版本呈现出来，无论是法务还是业务，每个人改了什么内容都会形成不同的版本。此外，不同的人可以在同一个文件上进行实时编辑，包括修订，包括对内容的增删改，这样就可以实现原来串行的流程变成并行了，多人多角色可以同时在一个文件上进行修改。这样大幅加快了原来可能需要多个人协同处理的流程。在此基础之上，还可以实现对于合同智能化的审查。这个智能化的审查，不仅可以实现法务角色所关注的一些对于条款，还有一些内容完善性，以及合同语义表达的风险，还可以实现法务、财务及销售、运营不同角色关注的不同风险。不仅仅是法务单纯的一个角色，而是不同角色需要关注的风险，都可以通过智能化风险点的配制来实现，进而形成针对每个企业和客户自己专属的一套合同风控的知识库。

    最后最难的一点就是泛化合同，是在没有模板的前提下，我们需要接收来自对方的模板，这个时候法务人员需要对这份合同进行全文的浏览，并且把中间这种关键信息和主要条款能够找到，再对它进行合同条款的完备性审查，及对于合同条款语义审查，最后基于公司交易背景给到相关合规建议，意义最后商业化的建议。其实这对于法务来说是非常耗时耗力的一个工作。即便如此，我们也是有办法可以提高这个环节的工作效率。我们可以通过一个泛化的合同智能审查去加速这个过程，也就是说在法务去进行逐字逐句审查之前，可以由一个AI引擎对它进行通用的审查，这个通用的AI引擎是基于过去几十万份合同标注和一些训练，它可以实现对于比较大类合同及通用的法律风险，能够预先摘出来。像这里可以看到，左侧这边可以把一些关键信息，比如像合同的收款帐号，包括像甲乙方通用信息、条款能够找出来，不需要法务人员再逐字逐行看。在右侧，把一些典型的风险像联系方式的缺失、典型的语义风险，比如在合同责任条款中可能我方责任过大或者是没有明确表明质保金条款、没有明确保密期限等等通用条款，可以通过智能化方式让机器快速识别出来。在此基础之上，人工可以再对我们特别关注的一些重点条款做进一步的审查。当然，这个审查过程也是可以全程在线编辑。人机协同的方式，共同完成一份合同的审查工作，相比原来纯粹人工的方式效率肯定会大幅提高的。

    在上述几种不同的合同，最后风控审查结果是可以通过数据可视化报表方式呈现出来，包括总共审查了多少份合同、耗时多少，中间有多少高风险、中风险、低风险以及最常见出现的风险点和合同条款容易出现的条款是什么，都可以让系统自动地把这些数据可视化呈现出来。这样对于法务来说，我们可以更好地去推进合同合规以及合同审查的工作。因为我们会知道什么合同类型是常见的高风险高发的类型，以及针对不同业务团队，比如我们业务1部可能风险出现的次数远远高于业务2部。针对上述两种情况，我们知道该对什么类型进行合同模板优化及重点合同风控体系的完善，对于第二个数据结果可以知道要重点对业务1部进行合同审查及业务合规的相关培训，这样都会让我们自己法务工作更加数字化并且更加可视化把成果呈现出来。

    在我们能够对合同内容进行分析和审查前提下，可以通过合同电子化签署的方式实现原来从纸质合同向电子合同的身边，进而推动合同数字化。像原来的纸质合同需要双方邮寄，定稿之后双方再分别盖章确认。不说纸质成本、寄送成本，关键是对于很多业务来说邮寄等待双方盖章确认审批的环节是拖慢了整个业务成单的周期。原来我们可能需要花费两周时间才能实现双方对一个纸质盖章的寄送和完成，如果有电子合同之后在一天甚至半天之内就可以完成对一份电子合同的签署，这样对于时效性业务来说非常重要。因为每多耽误一天，这个业务没有落单，其实对于业务团队来说就有跑单的风险。如果法务能够推动电子签署的过程，对于很多有时效性的业务来说可以大幅减少在交易签署阶段的丢单率，这也是法务能够助力商业化变现的一种方式。

    这个过程，包括登陆之后统一服务协议，做完人脸识别，已经进入可认证的状态了。只需要预览合同确认无误之后，个人签名或者是企业用印，这个时候就可以完成整个合同电子版签署。作为发起方可以实现批量签署或者自动签署，如果有一批人，比如有一百人同时入职，只需要发起一个签署任务给他们，就可以让这一百人都完成电子合同的签署。自动签也是，因为有时候对于高频批量的合同并不需要每份合同都需要人工再审批一次，只需要做好预先授权，在出现类似场景和业务的时候可以实现自动的用印，可以大幅加快业务达成的效率。

    看完了第一部分对于法务合同的应用场景之后，接下来可以看看有哪些企业典型的智能化成功实践。

    首先可以看一家传统制造业的国企集团，是所在城市最大的一个企业，成立到现在已经有几十年历史。它集团法务最大的痛点在于下面大概有五六十家公司，当时我们开项目培训会的时候，它用了一个非常大的环形会议室，就像人民大会堂那种，大概有一两百人，由这五六十家分公司代表全部坐满了。总部法务一直想统一整个集团的合规风控标准。在此之前，他们尝试过人工出一些合规的纸质版文档，办培训班，抽查，质检，但是效果最后都不怎么好。最后他们通过现在看到的智能合同中台的方案，实际上就实现了统一的合规风控的监管。因为在这里无论是从合同的配置，还是在线编辑、审查、比对，凡是涉及到内容编辑部分都需要调用中台这边的统一能力，实现了总部法务对各个分子公司内容上的抓手，从而推动了他们对于现在合同模板包括审查规则统一的把控。

    第二个案例是一家物流企业，这家公司跟我们合作已经很久，包括合同智能化平台、电子签名，都是有成功落地。作为一家民营公司，非常重视效率，现在每年合同数量极大，并且很多都是模板合同为主。基于我们前面看到的，包括像模板审查、在线编辑的方式，可以大幅提高合同起草到定稿、最后版本比对的效率，最后再通过电子签名的方式可以实现合同全流程智能化、数字化、线上化。

    第三家公司没有前面两家那么有名，但目前是在线教育供应商里做得最头部的公司之一了，提供软件服务承载了很多在线授课，提供课程服务的商户，但它自己本身并没有平台，它以前遇到的问题在于没有平台就没有平台背书和对于交易内容监管的手段，所以就会发现有时候学员权益得不到保障。通过电子合同的方式，实现了购买课程过程通过电子契约被监管和流转下来，最后如果学员遇到问题可以基于签过电子合同去出证，同时去维权，同时这样也让它的运营平台可以独立于商户跟学员交易之外。以前如果学员出现问题会直接找到这个平台投诉和维权。现在平台只需要提供一个出证服务，在交易合规上可以把自己的责任划分得比较清楚了。

    接下来看看从这些实际案例中能看到哪些比较优秀的实践经验。

    第一，对于合同数字化过程往往不是单点能够解决的，我们之前会提供包括电子签名、电子印章、电证据保全、合同智能化审查等等，往往我们的客户包括企业需要的可能是电子合同全流程的数字化，从签署之前的文件准备，到合同签署的过程，到签署之后的履约及归档的管理，全流程都是需要数字化和智能化做赋能和支撑的。当然，中间可以分出不同的场景，先从劳动人士开始，接着进入购销合同，再进入供应链，最后可能进入其他的场景。这一系列场景背后是需要一套统一的合同智能化中台和能力支撑，比如印章是统一管理，合同风控体系需要统一配置等等。有了智能化工具之后可以把线性方式变成并发式并行方式，多人多角色可以在线同时决策，大幅提高了跨团队协同的效率，甚至可能做到当业务团队在现场跟客户沟通的时候，我们法务团队可以实时在系统上看到对方对哪里进行了修改，可以直接把链接发给对方法务，双方共同在线编辑一份合同，大幅加速了原来合同定稿周期，减少合同谈判的过程。

    我们也可以基于智能化平台沉淀出一套可以传承合同风控知识体系。因为原来每一家公司都是有自己对于行业和交易场景比较专业的合同风控规则，因为某个专业人才的流失可能也就跟着离开了。有了这套数字化系统之后，所有规则和审查点以及对一些风控建议和处置方案都是沉淀在这个平台之上，无论人员怎么流动，这套合同风控知识体系都是可以传承并且沉淀下来的。

    可以实现合同电子印章一体化管控，原来用实体章会出现“萝卜章”、公章私盖等等问题。改成电子印章之后，每次电子印章的使用包括授权，谁可以使用电子印章，及电子印章的用章日记，日后如果要做审计，可以直接从系统里把审计导出，就可以直接提供出来，真正可以做到全企业甚至全集团印章可管可控。

    同样的，我们为什么要签合同？实际上是为了契约，契约背后的目的，其实是为了在日后出现风险或者争议纠纷的时候，我们可以有证据可依。我们需要基于电子合同实现端到端全流程的证据链。不仅仅是包括电子签署的过程、用印的过程，还包括之前我们做实名认证的过程，这样才能证明是谁认证了这个事，谁有权限用这个章，以及最后用在哪份合同之上，这份合同过完经过哪几个人的修改，它什么时候到期，有没有被续签，等等。这样就是一个全流程的证据链。有了这样一套规则之后，有了这样一套电子全流程之后，我们在遇到各种各样纠纷的时候，它都是有据可依的。我们有一些政府的客户，像现在有7个省的市监局，凡是涉及到新增商事主体等级，都会用到我们电子签及对应的电子出证。现在可以把证据直接给他，告诉他当时是谁做了这个认证，当时是谁以你的名义注册这家公司，有问题你就直接找这个人。市监局作为平台运营方，实际上可以把自己的责任划分得比较清楚了。

    这套合同数字化和智能化必须符合数据合规的要求，我们仅举一个例子，比如在网络数据安全管理条例里第12条明确说明，凡是我们要收集使用重要数据的时候都需要获得对方的授权。在这里，包括原来我们做企业注册的时候，很多人是直接把人员数据给导进来，其实现在在我们产品实现是必须要有一个用户自主的授权过程，这样才保证最后授权记录是可以被追踪的，可以实现符合网络合规的数据要求。

    最后再简单介绍一下法大大，法大大是一家电子合同和电子签云服务平台，目前在国内行业里是属于第一梯队。我们在不同的行业里都有比较著名的公司、行业标杆，包括电子合同、电子证据、合同智能化平台等等，都是现在我们可以提供给客户的一些服务。

    当然，合同与智能化的实践其实是一个需要跟大家共创探讨的过程，大家对电子合同、电子证据及合同智能化有任何问题，欢迎扫码跟我们做进一步的交流。

    我的分享就到这里，谢谢大家！